En el dinámico y a menudo frenético mercado inmobiliario de California, los vendedores sueñan con una cosa: maximizar su ganancia. Con los precios de las propiedades alcanzando cifras récord, es natural pensar que la estrategia correcta es empezar pidiendo la cifra más alta posible. Sin embargo, aquí reside la paradoja y el error más costoso que un vendedor puede cometer. Contrario a la intuición, el mayor riesgo financiero no es poner un precio demasiado bajo, sino sucumbir a la tentación de empezar con un precio de lista inflado, una decisión que puede ahuyentar a los compradores y aniquilar la posibilidad de una lucrativa guerra de ofertas.
Para entender por qué, debemos ponernos en los zapatos del comprador moderno. Hoy en día, la búsqueda de una casa comienza online, en portales como Zillow, Redfin o Realtor.com. Los compradores serios, guiados por sus agentes, establecen filtros de precio muy específicos para sus búsquedas. Si una casa con un valor de mercado de $950,000 se lista en $1,050,000, simplemente no aparecerá en los resultados de búsqueda de aquellos que filtran hasta $1,000,000. La propiedad se vuelve invisible para su grupo de compradores más cualificado desde el primer día, perdiendo el impulso inicial que es absolutamente crucial para una venta exitosa.
Cuando una propiedad con sobreprecio no genera interés inmediato, comienza una peligrosa espiral descendente. La casa se queda estancada en el mercado, acumulando “días en el mercado” (Days on Market), una métrica que los compradores y agentes observan de cerca. Pronto, la percepción cambia del “¿cuándo podemos verla?” al “¿qué tendrá de malo esta casa?”. Eventualmente, el vendedor se ve forzado a hacer una reducción de precio. Pero para entonces, el daño ya está hecho. La propiedad ha perdido su brillo de “novedad” y la reducción de precio se percibe como un acto de desesperación, no como una oportunidad. En lugar de que el mercado persiga al vendedor, el vendedor termina persiguiendo al mercado hacia abajo.
La estrategia correcta y probada en mercados competitivos es utilizar el precio de lista como una herramienta de marketing, no como un precio final fijo. Al tasar la propiedad a un valor justo y de mercado, o incluso ligeramente por debajo de la venta comparable más reciente, se logra el efecto contrario al error inicial. Se enciende una alarma en los portales de todos los compradores y agentes que buscan en ese rango de precios, generando un torrente de interés en las primeras dos semanas. Esto se traduce en un “Open House” lleno de gente, múltiples solicitudes de visitas y, lo más importante, una palpable sensación de urgencia y competencia.
Es precisamente esta competencia la que enciende la mecha de una “guerra de ofertas” (bidding war). Cuando varios compradores desean la misma propiedad, compiten entre sí, elevando el precio de forma natural y orgánica. A menudo, el precio de venta final no solo supera el precio de lista, sino que también excede el precio inflado que el vendedor originalmente soñaba con pedir. La lección es clara: el valor real de una propiedad en un mercado competitivo no lo dicta la etiqueta de precio inicial, sino el nivel de deseo y competencia que se puede generar. Confiar en los datos, fijar un precio estratégico para atraer al mercado y dejar que la competencia haga su trabajo es la verdadera fórmula para no dejar decenas de miles de dólares sobre la mesa.
¡Excelente! Continuemos desarrollando la serie de artículos. Aquí tienes el desarrollo completo del segundo tema, redactado en párrafos y enfocado en ofrecer soluciones concretas.
